Técnica infalível de abordagem a clientes.

Iniciei no segmento de vendas no ano de 1991 na Estância Turística de Paraguaçu Paulista, no interior de São Paulo. Eu compunha um quadro estufado de funcionários em uma malha praticamente sucateada de uma ferrovia, a antiga FEPASA, Ferrovia Paulista S/A. A conhecida linha férrea Sorocabana, e demais linhas do estado de São Paulo, passaram pelo processo de privatização durante o período de mudanças no mercado das estatais daquela década. Em 1999 fizemos a rescisão do contrato e saí da empresa num dos acordos oferecidos pela empresa. Meu cargo era administrativo e minhas atividades eram variadas, entre as quais, a venda de bilhetes de passagens.


A partir dessa data, ingressei como autônomo num projeto missionário da Igreja Adventista do Sétimo Dia, a qual eu freqüento desde 1994. O trabalho exigia muita dedicação e muita oração, até porque eu não possuía experiência nenhuma no segmento porta-a-porta. Nossa equipe tinha três metas básicas: mínimo de 20 visitas por dia durante seis dias por semana, 8 horas de trabalho por dia e 3 livros, ou 3 kits da Editora Casa Publicadora Brasileira. Foram mais de três anos executando a atividade de vendas embaixo de sol, chuva e suportando a distância da família, a qual eu visitava regularmente quando permanecia períodos mais longos em outras cidades.


Uma das maiores barreiras desse trabalho era a dificuldade de fazer uma abordagem eficiente, mas geralmente eu atingia minhas metas. Eu posso dizer que aprendi muitas coisas durante alguns anos nessa atividade, mas as técnicas de Abordagem mudaram muito a minha vida. O fato é que sempre fui muito tímido, e todo tímido também é muito desconfiado, não é pró-ativo e sofre com poucos resultados. A minha sorte, ou certamente providência divina, é que tive ótimos líderes. Nossa equipe recebia treinamentos constantes e reciclávamos tudo, e cada conteúdo ou resultado era sempre avaliado. Aí está um dos pontos cruciais em vendas. Devido á timidez, eu necessitava receber maior apoio na questão abordagem. Estudava constantemente e procurava aprender com os resultados negativos e positivos. Aproveitávamos tudo!


Certa vez, saí em dupla com um dos companheiros de trabalho para o campo que havia sido designado para nossas visitas, e uma senhora, muito gentil, mas também muito desconfiada, nos revelou que nunca havia permitido a entrada de vendedores na casa dela. Enquanto a escutávamos, prestávamos atenção em seu semblante, e notamos a apreciação pela nossa conduta e pelo bom senso em insistir sem sermos inconvenientes na oferta do produto. Efetuamos a venda e recolhemos o nome dela em nossos prospectos. Desde essa época, considero uma excelente faculdade esse tipo de trabalho, levando-se em conta o tempo empreendido na função.


Por isso, separei algumas considerações importantes sobre técnica de abordagem, a fim de contribuir com o aprendizado dos amigos leitores.

ABORDAGEM é o nome que se dá a uma tática naval de combate, quando duas ou mais naves combatentes, simultaneamente, entrem em combate corpo a corpo entre si. A Abordagem é também utilizada pelos piratas e corsários em abordagens e pilhagens de navios para logística ou mercante, sem escolta.


É passo seguinte ao da PROSPECÇÃO e da QUALIFICAÇÃO no ciclo de vendas.


OBJETIVOS DA ABORDAGEM:


A abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento de confiança e credibilidade. Durante a abordagem os seguintes processos ocorrerão:


- Adaptar a apresentação de vendas a cada situação e a cada cliente.


- Controlar a impressão que você cria quando aborda um cliente.


- Redução de incerteza.


- Estabelecimento de empatia.


- Negociação das regras.


- Melhorar sua capacidade de escutar.


A ABORDAGEM


Lembre-se! “Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”.


ALGUMAS ABERTURAS NORMALMENTE USADAS POR ORDEM DE IMPORTÂNCIA


1. Abordagem do beneficio ao cliente: Informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado.

2. Curiosidade: Oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente.


3. Abordagem com pergunta: Abrir a entrevista de vendas com uma pergunta para obter a atenção e interesse do cliente.


4. Elogio: Usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de vendas com o cliente.


5. Abordagem da referência: Usar um nome de um cliente atual como referência.

6. Abordagem da pesquisa: Oferecer-se para fazer uma pesquisa para o cliente para determinar se o vendedor pode ajudá-lo.


7. Abordagem introdutória: Dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa para o cliente.


8. A abordagem do showman: Usar atitudes dramáticas e pouco comuns para obter a atenção e interesse do cliente.


9. Abordagem do produto: Colocar a oferta nas mãos do cliente com pouca ou nenhuma explicação.


10. Abordagem do brinde: Dar ao cliente um presente simbólico pela entrevista.


11. Choque: Colocar "medo" no coração do cliente.


COMO IDENTIFICAR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES:


1. Pare de falar:


2. Escute as idéias:


3. Fale 30 segundos e faça uma pergunta.


4. Não responda até saber o que a outra pessoa quer dizer. Colha o máximo de informações sobre o cliente e estimule-o a falar do que ele gosta.


É na fase de abordagem que a venda fica praticamente decidida. Através da obtenção da credibilidade e da confiança o vendedor pode obter, do cliente, as informações necessárias para apresentar uma solução que satisfaça a ambos.


Aproveite as informações e SUCESSO!