Técnica infalível de abordagem a clientes.

Iniciei no segmento de vendas no ano de 1991 na Estância Turística de Paraguaçu Paulista, no interior de São Paulo. Eu compunha um quadro estufado de funcionários em uma malha praticamente sucateada de uma ferrovia, a antiga FEPASA, Ferrovia Paulista S/A. A conhecida linha férrea Sorocabana, e demais linhas do estado de São Paulo, passaram pelo processo de privatização durante o período de mudanças no mercado das estatais daquela década. Em 1999 fizemos a rescisão do contrato e saí da empresa num dos acordos oferecidos pela empresa. Meu cargo era administrativo e minhas atividades eram variadas, entre as quais, a venda de bilhetes de passagens.


A partir dessa data, ingressei como autônomo num projeto missionário da Igreja Adventista do Sétimo Dia, a qual eu freqüento desde 1994. O trabalho exigia muita dedicação e muita oração, até porque eu não possuía experiência nenhuma no segmento porta-a-porta. Nossa equipe tinha três metas básicas: mínimo de 20 visitas por dia durante seis dias por semana, 8 horas de trabalho por dia e 3 livros, ou 3 kits da Editora Casa Publicadora Brasileira. Foram mais de três anos executando a atividade de vendas embaixo de sol, chuva e suportando a distância da família, a qual eu visitava regularmente quando permanecia períodos mais longos em outras cidades.


Uma das maiores barreiras desse trabalho era a dificuldade de fazer uma abordagem eficiente, mas geralmente eu atingia minhas metas. Eu posso dizer que aprendi muitas coisas durante alguns anos nessa atividade, mas as técnicas de Abordagem mudaram muito a minha vida. O fato é que sempre fui muito tímido, e todo tímido também é muito desconfiado, não é pró-ativo e sofre com poucos resultados. A minha sorte, ou certamente providência divina, é que tive ótimos líderes. Nossa equipe recebia treinamentos constantes e reciclávamos tudo, e cada conteúdo ou resultado era sempre avaliado. Aí está um dos pontos cruciais em vendas. Devido á timidez, eu necessitava receber maior apoio na questão abordagem. Estudava constantemente e procurava aprender com os resultados negativos e positivos. Aproveitávamos tudo!


Certa vez, saí em dupla com um dos companheiros de trabalho para o campo que havia sido designado para nossas visitas, e uma senhora, muito gentil, mas também muito desconfiada, nos revelou que nunca havia permitido a entrada de vendedores na casa dela. Enquanto a escutávamos, prestávamos atenção em seu semblante, e notamos a apreciação pela nossa conduta e pelo bom senso em insistir sem sermos inconvenientes na oferta do produto. Efetuamos a venda e recolhemos o nome dela em nossos prospectos. Desde essa época, considero uma excelente faculdade esse tipo de trabalho, levando-se em conta o tempo empreendido na função.


Por isso, separei algumas considerações importantes sobre técnica de abordagem, a fim de contribuir com o aprendizado dos amigos leitores.

ABORDAGEM é o nome que se dá a uma tática naval de combate, quando duas ou mais naves combatentes, simultaneamente, entrem em combate corpo a corpo entre si. A Abordagem é também utilizada pelos piratas e corsários em abordagens e pilhagens de navios para logística ou mercante, sem escolta.


É passo seguinte ao da PROSPECÇÃO e da QUALIFICAÇÃO no ciclo de vendas.


OBJETIVOS DA ABORDAGEM:


A abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento de confiança e credibilidade. Durante a abordagem os seguintes processos ocorrerão:


- Adaptar a apresentação de vendas a cada situação e a cada cliente.


- Controlar a impressão que você cria quando aborda um cliente.


- Redução de incerteza.


- Estabelecimento de empatia.


- Negociação das regras.


- Melhorar sua capacidade de escutar.


A ABORDAGEM


Lembre-se! “Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”.


ALGUMAS ABERTURAS NORMALMENTE USADAS POR ORDEM DE IMPORTÂNCIA


1. Abordagem do beneficio ao cliente: Informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado.

2. Curiosidade: Oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente.


3. Abordagem com pergunta: Abrir a entrevista de vendas com uma pergunta para obter a atenção e interesse do cliente.


4. Elogio: Usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de vendas com o cliente.


5. Abordagem da referência: Usar um nome de um cliente atual como referência.

6. Abordagem da pesquisa: Oferecer-se para fazer uma pesquisa para o cliente para determinar se o vendedor pode ajudá-lo.


7. Abordagem introdutória: Dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa para o cliente.


8. A abordagem do showman: Usar atitudes dramáticas e pouco comuns para obter a atenção e interesse do cliente.


9. Abordagem do produto: Colocar a oferta nas mãos do cliente com pouca ou nenhuma explicação.


10. Abordagem do brinde: Dar ao cliente um presente simbólico pela entrevista.


11. Choque: Colocar "medo" no coração do cliente.


COMO IDENTIFICAR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES:


1. Pare de falar:


2. Escute as idéias:


3. Fale 30 segundos e faça uma pergunta.


4. Não responda até saber o que a outra pessoa quer dizer. Colha o máximo de informações sobre o cliente e estimule-o a falar do que ele gosta.


É na fase de abordagem que a venda fica praticamente decidida. Através da obtenção da credibilidade e da confiança o vendedor pode obter, do cliente, as informações necessárias para apresentar uma solução que satisfaça a ambos.


Aproveite as informações e SUCESSO!

Momento de Paz e Harmonia.

Copa do Mundo significa feriadão prolongado, tempo de festa, de alegria, de união, de oportunidade para reaproximações. O momento auxilia no exercício do patriotismo e da cidadania. A sensação produzida pela aproximação de um evento de grandes proporções como este é de entusiasmo. Neste período, que acontece de 4 em 4 anos, grande quantidade de pessoas se desloca para um único país, cujas atenções estarão voltadas para sua cultura e estilo de vida. O momento também é oportuno para melhorar a economia do país. Quando as estrelas do esporte mais conhecido e praticado em todo o mundo chegam, atraem os holofotes e passam a ser os principais focos para a mídia mundial. Mas a grande estrela é e sempre será ela, a bola de futebol. Aquela que todos perseguem, chutam com violência e beijam com carinho quando obedece. E dessa vez ela ganhou nome próprio. Jabulani é a bola que está sendo utilizada na Copa do Mundo de 2010, organizada pela FIFA, realizada na África do Sul. Foi produzida pela Adidas e apresentada em 4 de dezembro de 2009, no sorteio dos grupos do torneio.

A bola possui 11 cores diferentes, cada uma representando os dialetos e etnias diferentes da África do Sull. O nome da bola signifca "Celebrar", em isiZulu. Jabulani é uma palavra da língua Bantu isiZulu, um dos 11 idiomas oficiais da África do Sul. A bola da Copa 2010 tem apenas oito gomos em formato 3D. Seu design possui traços africanos, misturados numa diversificação de 11 cores - o branco predomina.

As cores, de acordo com a Adidas, foram escolhidas para representar os 11 jogadores de cada seleção, os 11 idiomas oficiais da África do Sul e as 11 tribos que formam a população sul-africana.

O modelo de bola escolhido pela FIFA para este mundial não agradou a maioria dos esportistas. Ela é mais leve que outras utilizadas em outros mundiais e em campeonatos ao redor do globo. Embora meio desobediente em suas trajetórias inconstantes pelo ar, chegando a enganar os coadjuvantes que a ajudam a fazer história, é amada e respeitada pela maioria. Minha mensagem para hoje é a seguinte: aproveite este momento esportivo para estreitar relações, utilizar estratégias guardadas para vencer barreiras aparentemente intransponíveis em seus negócios, reavaliar aquelas que não deram certo em outras ocasiões, e exercitar a alegria de trabalhar e de viver. Afinal, podemos acreditar que Deus criou o esporte com a finalidade de satisfazer a alma e nos estimular à felicidade.Sejamos todos amigos mais chegados que um irmão. A melhor onda é essa: de paz e harmonia!

A integração Homem-Natureza.

O aumento descontrolado da densidade demográfica, aliado ao consumismo exacerbado e uma economia globalizada, trouxeram sérias preocupações e prejuízos a nossa sociedade. Após o surgimento da Revolução Industrial houve uma intensificação das relações comerciais acompanhado da ausência de preocupações em relação ao meio ambiente. Em favor de lucros financeiros, o homem se esqueceu que ao agredir a natureza estaria agredindo a sua própria posteridade. O atual sistema tecnológico é composto por dois princípios básicos: produção máxima e construção de algo pelo simples fato de ser possível produzí-lo. A teoria Humanista diz que algo só deve ser produzido se for realmente necessário para a sustentabilidade. essa teoria é negada pelos dois princípios. No decorrer dos tempos, o homem desenvolveu a idéia de que ele é superior a todos os demais seres, e justamente por isso sente-se no direito de dominar a natureza, destruindo-a sem preocupar-se com as conseqüências. As catástrofes advindas desse fato demonstram que o homem estava completamente errado. Todos os demais seres dependentes dos mesmos recursos, os quais o homem também utiliza para sobrevivência coletiva, sentem cada vez mais o estreitamento de suas funções ecológicas e naturais neste planeta. Muitas espécies sucumbiram devido às explorações desenfreadas de uma única espécie, a única a tornar-se ilegítima no auxílio, controle e manutenção da biosfera. O domínio do homem num terreno global está à mercê de sua própria conduta de caráter. Os recursos naturais hora pareciam inesgotáveis, mas em décadas de estudos e explorações, mudaram de rumo nas definições científicas. Hoje, conquistar a Terra significa acabar com o pouco de vida que ainda existe nela. Será que agora o homem pensa em continuar o mesmo desígnio pelos meandros do universo, calcando as botas astronáuticas em mundos desconhecidos e pouco explorados ou inexploráveis por pouco tempo, a fim de manter esta loucura existencial? O progresso deve sempre existir, mas acredito que sempre aliado ao bom senso, e sempre com a idéia de participação coletiva, atendendo as necessidade de todos. Portanto, a interação do homem com a natureza é fundamental para o crescimento e a sobrevivência na Terra. Só quem interage com ela pode ter sentimento pelos benefícios que nos oferece. E somente com uma nova consciência implantada gradualmente em nossos descendentes, poderemos ver um novo sistema de sustentabilidade acontecer. Seja humano, mas no sentido mais puro e responsável da palavra! Afinal, fazemos parte disso aqui...




(Foto: Rancho Coração Amigo, Imperatriz-MA, por Ricardo Roldan).

O sonho de ser feliz.

Será que é preciso sonhar para ser feliz? A felicidade será algo assim tão raro que se faz necessário sonhar a fim de se conquistar? Nosso tempo é dividido por passado, presente e futuro, e está provado que sem planejamento, quase nenhum empreendimento obtém sucesso. Ao contrário do que recebemos como mensagem desde a tenra idade, felicidade não é um bem qualquer. Não é material para que trabalhemos com afinco em busca de poder aquisitivo suficiente ou supra-suficiente. É imaterial e pode ser definida pelo nosso estilo de vida. Faça aquilo que você gosta e prove se isso te faz feliz... Faz? Ok, é isto! Siga adiante e não olhe para trás! Você acaba de descobrir o caminho para a verdadeira felicidade!... Opa, mas será que é só isso? Não, claro que não. Se fosse seria muito fácil. Não se dá o devido valor àquilo que não possui trabalho árduo como base. O que eu quero dizer é que não basta apenas fazer o que se gosta, mas fazer o que é lícito. Aí você diz, ou pensa: "Ih, lá vêm esse cara com papo de leis, regras e regrinhase e normas de conduta que só servem para limitar nossas vidas". Mas meu caro amigo, se você ainda não conseguiu enxergar nas entrelinhas o que a própria natureza nos ensina, pare um minuto e leia isso: Até os mares e os rios nos dão limites. Se não fosse assim, seríamos engolidos. As leis servem para ajudar a moldar o nosso caráter. Esta é a função delas!

A felicidade, em verdade, é um estado de espírito. Não se devora uma maçã de uma vez. São necessárias várias mordidas e pelo menos 30 mastigadas para cada mordida. Depois de transformar a saborosa fruta em líquido, absorve-se então a força da saúde que a mesma nos proporciona. Mas se a degustares sem saborear, que graça haverá de tê-la colhido? Portanto, é possível você SER feliz se ESTIVER feliz. E sem esforço, tranquilidade, domínio da situação, sentidos aguçados e sensibilidade plena, não se satisfaz. A visão de um futuro feliz que margeia o presente é de real importância na conquista de um sonho. Senão, planejar não faria sentido algum. Sem visão e sem uma missão bem definidos, não se chega a lugar algum, pelo menos não tão fácil assim.

SEJA feliz, mas ESTEJA feliz em primeiro lugar. Planeje sua vida e saboreie os belos momentos que ela lhe proporciona. Bondade, mansidão, compaixão, fraternidade, empatia, simpatia, gentileza, domínio próprio, determinação, diligência, humildade e gratidão são algumas das ferramentas que você deve utilizar a fim de alcançar seus objetivos para uma vida feliz.

Sucesso!

Foto: Douglas, Adestrador de Animais - Rancho Coração Amigo, Imperatriz-MA (por Ricardo Roldan).

Indecisão e Sucesso

Seu momento atual é de indecisão? Você planeja empreender em um negócio que parece ser incerto, intangível, que pareça ser apenas um sonho que pode se transmutar em pesadelo? Enfrentar a falta de crédito e a descrença alheia não é fácil! Errar, insistir, persistir, resistir às adversidades e arriscar... Saborear as pequenas vitórias. Tudo faz parte do processo para atingir o topo.

A estrada para o sucesso é uma via não pavimentada. Não possui sinalização segura e é mal iluminada. Buscar orientação em meio a um terremoto ou em plena tempestade de idéias demanda instrumentos de precisão, muita precisão, embora durante os abalos sísmicos no mundo dos negócios tais instrumentos não se façam necessários. Nas tempestades e terremotos, quanto menos a gente se mexer, melhor será. É certo que são poucos os dotados da capacidade de se embrenhar por um terreno árido, pisar as pedras, queimar a face no calor do sol e permanecer na mesma trilha com determinação. Para se alcançar sucesso, já dizia um velho amigo, é necessário trabalhar de 12 a 16 horas por dia, incansavelmente. Ah, não se esqueça de separar um dia (24 horas) impreteríveis ao descanso das atividades seculares, afinal, "sua saúde agradece"!

Segundo Pasteur, a diferença entre o possível e o impossível está no poder da vontade humana. E vontade é diferente de desejo. Desejo tem mais a ver com a natureza humana. Já a vontade, é a manifestação pura do empreendedor. Eu quero, eu faço! Eu posso? Sim, eu posso, então eu faço! A iniciativa, a perseverança, o comprometimento e a autoconfiança são características de quem almeja o sucesso, e quem almeja o sucesso é quem "corre atrás", ou "corre à frente", como alguns mais otimistas dizem.

Nossos desejos devem ganhar asas, mas nossas vontades, desde que sejam lícitas, devem criar asas. Meu desejo à você, querido leitor, é que seus projetos se realizem e ancontrem a liberdade de expansão, atingindo as dimensões certas, de acordo com seus méritos.

Sucesso!

Solo Rural - O Programa da Nossa Terra!

O Programa Solo Rural é inteiramente voltado para um dos principais segmentos econômicos e de desenvolvimento do estado: a agropecuária.

Com formato leve, o Programa Solo Rural é uma revista eletrônica que aborda assuntos relacionados a este importante segmento: cultivos, produtos, investimentos, pesquisas, culinária, eventos, serviços, dicas, curiosidades, e também novas tecnologias, culturas alternativas, sistemas de produção, controle de pragas e doenças.

O agronegócio tem espaço garantido!

Assista sempre aos domingos, das 9 às 10 da manhã, na REDETV Canal 5 de Imperatriz-MA.

Não perca!!!

Foto: Dr. Fernando Rossato, Gerente de Produtos Purina da Linha Brasil.

1º Workshop de Eqüinos Purinutri.

Uma ótima iniciativa educacional do ramo agropecuário de Imperatriz dá oportunidade aos criadores e tratadores de cavalos de nossa região, de obterem mais qualificação. Foi preparado um dia especial para este acontecimento. O evento foi O Primeiro Workshop de Eqüinos Purinutri, e foi um sucesso! A finalidade dos realizadores do Primeiro Workshop de Eqüinos Purinutri é melhorar a qualidade no trabalho e na própria saúde dos animais. O local escolhido para a realização do workshop foi o Rancho BH, localizado nas imediações de Imperatriz-MA. O evento atraiu criadores e tratadores de cavalos de toda a região. Todos puderam agregar mais conhecimento. O tema escolhido para o evento foi: “Nutrição e Manejo de Eqüinos”. O profissional convidado para ministrar o workshop foi o Gerente de Produtos da Purina, Fernando Rossato, especialista em nutrição de eqüinos. Ele trouxe informações atualizadas sobre o assunto aos participantes. Alguns integrantes do 2º Esquadrão da Cavalaria da Polícia Militar estiveram presentes e apreciaram muito a iniciativa. A divulgação do evento também atraiu um grupo de estudantes de zootecnia da Facimp. Eles foram acompanhados do coordenador do curso. O propósito de se realizar um workshop é principalmente estimular a técnica em comunhão com a prática. Nessa ocasião, os inscritos no evento tiveram a oportunidade de assistir às aulas num ambiente bastante propício. Foi montada uma tenda ao ar livre, próxima às baias e aos cavalos. Desta forma, os alunos puderam absorver melhor o conteúdo, transmitido durante cerca de oito horas, e claro, com direito a um intervalo para o almoço, preparado especialmente para quem participou. E, diga-se de passagem, estava tudo muito bom! Ao retornar ao assunto do dia, a atenção foi redobrada por parte de cada um. Caneta e papel na mão e olhos e ouvidos bem atentos! Os proprietários do rancho e anfitriões, acompanharam toda a programação e participaram do workshop. Durante o intervalo da tarde, houve uma atenção especial do Doutor Fernando ao anfitrião, a fim de saber qual o procedimento correto com um dos animais. E após a última parte da jornada de aprendizagem no Rancho BH, e de um banho de conhecimento, houve o momento dos agradecimentos e da entrega dos certificados. Assim como os participantes, eu também parabenizo a Família Purinutri pela iniciativa e realização. Estaremos aguardando a próxima oportunidade!

Segundona, dia de reunião!

Reunião é o encontro de duas ou mais pessoas com o propósito de discutir algum tema ou realizar alguma atividade. Tem geralmente como tema de discussão negócios ou assuntos comunitários. São importantes eventos para contato pessoal e entre os coparticipantes.

Nem sempre uma reunião de negócios acontece numa sala fria e cheia de papéis. Hoje, elas são realizadas em ambientes bem informais, onde, até mais do que as idéias, sua postura é milimetricamente avaliada. Desde o momento em que você é avistado, o campo de visão dos demais participantes, e até das pessoas que estão próximas mas sem participar, é totalmente aberto. O foco é todo o seu corpo e suas ações no ambiente onde está. Porém, à partir do momento em que é conquistada a confiança nas pessoas, isto se inverte, e o foco passa a ser olhos nos olhos. Uma reunião tem o poder de aproximar as pessoas, estreitar laços, ou não. Tudo vai depender da situação atual.

Geralmente as segundas-feiras são os dias prediletos para se realizar reuniões, a fim de se traçar as metas para a semana, ou as sextas-feiras para avaliações do trabalho desenvolvido nos últimos dias.

Uma informação importante é que reunião não é desfile de modas, portanto, nunca se deve exagerar em encontros dessa natureza. Outro fator importante é a escolha do local. Pode ser num restaurante, onde se pode degustar as delícias gastronômicas do local, ou o próprio ambiente empresarial, mais propício para manter a rotina.Pontualidade britânica também é muito importante, afinal, a primeira impressão é a que fica, mas as outras também. E fazer uso da gentileza em ocasiões como essa é o que não pode faltar. Seja sempre grato por tudo, mesmo que a reunião não tenha tomado o curso que você desejava. Pois, quem sabe na próxima vez, o resultado muda por influência da última impressão!

Sucesso!

Um hobbie pra virar negócio!

O Paint Horse é raça de cavalos originária dos Estados Unidos, caracterizada por ser inteligente, musculosa, versátil, forte e atlética. A conformação musculosa, em relação à construção óssea e muscular, fazem com que este cavalo seja adaptado para trabalhos em fazenda. O Paint é um animal considerado bonito, especialmente na área do pescoço e da cabeça. Cada cavalo tem uma combinação de branco e outras cores. É uma raça relativamente nova no Brasil. Em Imperatriz, no sul do Maranhão, encontramos alguns desses animais no Rancho Coração Amigo, de propriedade do empresário Eli Marinho e sua esposa Iara Marinho. O Paint é uma opção para os criadores de Quarto de milha, que une a versatilidade com a pelagem, que o que o torna mais atraente.

Na foto acima, Fábio, um dos responsáveis pelo trato com os cavalos, brinca com a potrinha Jade, enquanto Cauani, filha do Eli e da Iara, observa os dois. Na verdade Fábio está adestrando a potrinha e dando alguns ensinamentos para a Cauani.

Geralmente, os criadores de cavalos começam a comprá-los com a finalidade de obter um hobbie, mas acabam achando interessante iniciar um negócio, e comercializar.

O Paint Horse é um cavalo onde tem a mesma origem do Quarto de Milha, ele possui o mesmo sangue das raças: Mustangue, Puro Sangue Inglês e árabe, por isso tanta beleza e força. A combinação de raças é bombástica! Serve para vários esportes: laço, baliza, tambor entre outros.

A associação de Paint Horse no Brasil está localizada em Bauru.

Alguns Paint são homozigotos para gene tobiano, vale dizer que o descentende nasce necessariamente pintado.

Fique ligado no Programa Solo Rural!

Sempre aos domingos, às 9 da manhã na RedeTV, Canal 5 de Imperatriz-MA.

Apresentação: Ricardo Roldan.

Prevenir é melhor!

Após o lançamento da 1ª Etapa da Campanha de Vacinação contra a Febre Aftosa, a Agência Estadual de Defesa Agropecuária do Estado do Maranhão (Aged/MA), que acontece em todo o Estado do Maranhão durante todo o mês de maio, a Agência já vem realizando dias de campo, palestras e reuniões nos Comitês Municipais de Sanidade Agropecuária (Comusas) em povoados, sindicatos, associações, escolas, para conscientizar sobre a necessidade da total cobertura vacinal no rebanho maranhense.

A doença é altamente contagiosa e ataca a todos os animais de casco fendido, principalmente bovinos, suínos, ovinos e caprinos. A gravidade da doença não decorre das mortes que ocasiona, mas principalmente dos prejuízos econômicos, atingindo todos os pecuaristas, desde os pequenos até os grandes produtores.

No Rancho Liliani, localizado na BR-010 no Município de Imperatriz, a campanha já chegou. O gado bovino existente ali é da raça Nelore. A erradicação da aftosa é fundamental para o planejamento estratégico do Ministério da Agricultura. Espera-se que o Maranhão alcance o status de área livre de febre aftosa, pois há há 10 anos não é registrado um único caso em todo o Estado.

Fonte: http://www.ma.gov.br/agencia/noticia.php?Id=8828.